Vender es el motor de cualquier empresa, pero una venta no está realmente cerrada hasta que el dinero ingresa a la cuenta bancaria. En el afán de cerrar negocios o cumplir metas comerciales, muchas empresas cometen el error de vender a plazo sin hacer un filtro previo, lo que termina inflando la cartera de clientes incobrables.

¿Cómo podemos detener este problema desde la raíz? La respuesta está en la prevención y en establecer una política de crédito interna sólida.

1. Conoce a quién le vendes

Antes de otorgar una línea de crédito a 30 o 60 días, es vital revisar el historial comercial del prospecto. Esto no significa desconfiar, sino actuar con responsabilidad financiera. Revisa boletines comerciales, comportamiento de pagos en el mercado y su nivel de endeudamiento.

2. Define límites de crédito escalonados

A un cliente nuevo nunca se le debe otorgar el cupo máximo. Comienza con montos pequeños y plazos cortos. A medida que demuestre un buen comportamiento de pago, el límite de crédito puede ir aumentando de manera progresiva.

3. Formaliza los acuerdos

Las palabras se las lleva el viento y las órdenes de compra, a veces, también. Respalda tus transacciones más importantes con instrumentos legales adecuados que faciliten un eventual cobro ejecutivo.

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